Impact Selling – Astellas

A Astellas é uma Indústria Farmacêutica multinacional japonesa que está presente no Brasil e possui uma Força de Vendas altamente especializada e técnica. 

O DESAFIO 
Criar nos times de vendas e da Astellas como um todo uma nova mentalidade que gera valor ao cliente, a partir do foco no paciente e não somente nos produtos. 

Transformar a maneira como atuavam para se adequar a novos paradigmas, trabalhar em rede e trazer o paciente para o centro das conversas com os clientes, potencializando a experiência de stakeholders e contas. 

Evoluir: DE um modelo de vendas com passos fixos e que não atendia mais a um cenário complexo; PARA um modelo consultivo mais flexível e potencializador de resultados! 

A SOLUÇÃO 
A partir da remodelação do modelo de vendas Impact Selling para uma versão brasileira foi criado um programa omni channel com diversas iniciativas que geraram uma espiral positiva de aprendizagem, experimentação e transformação. 

Conheça cada uma das etapas da solução: 

• Imersão – Começamos com o entendimento das jornadas. Saímos a campo com os times de vendas para entendermos os gaps, o nível de maturidade e os pontos críticos que deveriam ser considerados no programa.
• Liderança – Adaptado o modelo de vendas e criado o programa, trouxemos a liderança para ser desenvolvida não apenas no novo modelo, mas para serem os multiplicadores no processo de aprendizagem e liderarem a execução.
• Sensibilização interna e externa – Criamos uma série de materiais internos para educar o público sobre o novo mindset e sobre o modelo. Todos deveriam falar a mesma língua e agirem em suas ações no dia a dia como facilitadores da conversa de vendas e dos fluxos. Com a força de vendas, ANTES do lançamento presencial, fizemos uma sensibilização com vídeos e práticas no modelo 70/20/10. Todo o conteúdo relevante foi aprendido antes do lançamento – a base estava criada!
• Lançamento – Foi 100% focado em exercícios práticos e tinham como objetivo criar uma experiência fora de série que, além de encantar, fazia com que tudo fizesse sentido.
• Transferência – Composta por uma série com 3 episódios e algumas missões de experimentação no campo, onde o gestor de cada time tinha o papel de liderar a execução e dar feedback.
• Consolidação – Houve uma ação de reforço e compartilhamento de experiências na convenção de vendas.
• Sustentação – Por meio de um grupo de representantes que aceitaram ser os Guardiões do modelo, tivemos diversas ações de aprendizagem social. Todos foram capacitados para usar uma “caixa de ferramentas” com conteúdos relevantes para manter vivo o novo mindset e modelo Impact Selling.

OS RESULTADOS 
Alguns resultados nos surpreenderam e são bons indicadores de que o programa cumpriu com seu objetivo. Veja quais são eles: 

• Vendas – Houve superação da meta em 107% vs 94% no ano anterior.
• Alcance – Mais de 220 contas atendidas e 1200 clientes impactados com o novo modelo.
• Coaching – Aumento significativo da devolução espontânea dos formulários de coaching aos seu gestores.
• Formulários de coaching recebidos por colaborador, enviados espontaneamente para seus gestores.
• E além dos resultados numéricos, com o Programa Impact Selling a Astellas foi: Ganhadora do Prêmio BUMERANGUE, o maior reconhecimento da SINDUSFARMA para as iniciativas ligadas a pessoas. Premiada internamente pelo reconhecimento dos resultados e impacto e foi manchete da intranet Global. Finalista entre os melhores cases do ano selecionado pela ABTD, em 2019. Concorreu entre os 8 melhores casos de T&D e ficou entre as top 3.

Neste depoimento de um consultor técnico, colhido logo após uma das implementações do programa, podemos perceber que nosso objetivo foi atingido. Confira: 

“Sem dúvida, o Impact Selling e as missões serviram para estimular a nossa reflexão acerca do nosso modelo de atuação e consciência de diversos perfis de pacientes! Partir da persona do paciente para conduzir a conversa com o médico é uma excelente maneira de iniciarmos a consultoria de forma focada no resultado e bem-estar do nosso paciente. E de uma forma simples reforça para ele a mensagem de que não estamos ali pela droga e sim pelo paciente que ele quer cuidar. Parabéns pela elaboração!” – Consultor Técnico Astellas 

Gostou desta solução? Entre em contato com a gente para saber mais sobre sua aplicação e como podemos lhe ajudar para resolver o seu desafio de T&D!