Sem método, vender vira guerra de preços – saiba como evitar
Por Monica Garcia
Especialista em Vendas e sócia-diretora de Estratégias e Experiências de Aprendizagem da Building 8
Se eu ganhasse um real cada vez que ouço "o cliente só quer saber de preço", já dava pra tirar férias longas e bem merecidas. Essa frase virou quase um mantra em times de vendas que estão enfrentando desafios — mas ela esconde uma verdade incômoda.
Quando o único argumento de venda é o preço, isso não diz apenas algo sobre o cliente. Diz muito sobre o processo de vendas. Ou melhor, sobre a falta dele.
Se o seu time está constantemente oferecendo descontos para fechar negócio, é hora de ligar o sinal de alerta. Estamos falando de:
- Falta de método.
- Falta de preparação.
- Falta de construção de valor.
Sem um processo estruturado, o vendedor acaba caindo na armadilha da comoditização. Ele apresenta produtos, lista características técnicas e, quando pressionado, oferece desconto como última cartada.
Esse tipo de abordagem gera conversas rasas, desconectadas da realidade do cliente. O resultado? O cliente não enxerga valor, não percebe diferenciais e compara você com a concorrência como quem compara dois itens idênticos no supermercado. A escolha, nesse caso, é sempre pelo menor preço.
Mas tem uma boa notícia: dá pra virar esse jogo. E com método.
O que diferencia os vendedores de alta performance?
O estudo The Challenger Sale, que analisou mais de 6 mil vendedores em todo o mundo, mostrou o que separa os vendedores medianos daqueles que realmente geram resultados consistentes. E a resposta não tem nada a ver com carisma ou lábia.
Segundo os próprios compradores, os melhores vendedores:
- Educam com novas ideias e perspectivas
- Colaboram ativamente no processo de decisão
- Mostram como alcançar resultados concretos
- Escutam de verdade e fazem perguntas inteligentes
- Criam soluções personalizadas
- Tornam o processo de compra mais claro, leve e objetivo
Em resumo, eles atuam como consultores de negócios, e não como apresentadores de produto. Eles desafiam o cliente a pensar diferente, ajudam a enxergar oportunidades escondidas e se tornam parceiros estratégicos na tomada de decisão.
40% dos vendedores de alta performance adotam o estilo “Challenger”, desafiando seus clientes com novas perspectivas. (Fonte: Challenger Inc.)
Vendas bem estruturadas = mais resultado
Empresas que investem em um processo comercial bem estruturado conseguem:
- Aumentar as taxas de conversão em até 10%. (Fonte: CSO Insights)
- Reduzir o ciclo de vendas.
- Melhorar a previsibilidade de receita.
- Aumentar a satisfação e retenção de clientes.
Isso porque um processo claro ajuda o vendedor a ser mais estratégico, consultivo e eficiente. E, ao contrário do que muitos pensam, um bom método de vendas não engessa o time — ele dá liberdade com responsabilidade, confiança com direção.
Quando o time sabe o que fazer, como fazer e por que fazer, a mágica acontece.
O Método Building 8 de Vendas Consultivas
Na Building 8, desenvolvemos um método próprio de Vendas Consultivas, inspirado nos melhores estudos e práticas de mercado, mas com os pés fincados na realidade de quem está no campo todos os dias. Nosso modelo é baseado em cinco pilares fundamentais:
- Planejamento
Entender o cenário, estudar o cliente, mapear stakeholders e definir objetivos claros antes de qualquer contato. Vender começa muito antes do primeiro “olá”.
- Conexão
Criar empatia real, gerar rapport e estabelecer um vínculo de confiança desde o início. As pessoas compram de quem elas gostam e respeitam.
- Perguntas de Alto Impacto
Investigar profundamente. Ir além das dores óbvias e descobrir necessidades latentes. Um bom vendedor não oferece — ele provoca reflexões.
- Venda de Valor
Posicionar a solução como resposta real aos desafios do cliente. Mostrar impacto, ROI, ganho, diferencial. Valor percebido > preço oferecido.
- Fechamento
Acompanhar, alinhar expectativas e fechar com segurança. Sem pressão. Com clareza e comprometimento dos dois lados.
Esse método tem transformado vendedores em verdadeiros consultores de negócios. Mais do que vender, eles ajudam os clientes a tomar melhores decisões. E isso gera relacionamento, fidelização e resultado no longo prazo.
No próximo artigo, vou te mostrar casos reais de aplicação do Método Building 8 e como ele tem gerado previsibilidade de resultado para times comerciais de diferentes setores.
Porque vender bem não é talento. É método. É prática. É construção.
E você — está pronto para deixar o improviso de lado e transformar o jeito como sua equipe vende?
