Cases

Como o Grupo Elfa transformou sua força de vendas em vantagem competitiva

Grandes resultados comerciais não acontecem por acaso — eles são construídos a partir de estratégia, consistência e, principalmente, comportamento.

O Grupo Elfa vivia um cenário comum a muitas grandes organizações em crescimento: após a aquisição de 21 empresas, surgiram diferentes formas de vender, processos descentralizados e pouca padronização comercial. O desafio era claro — criar um modelo de vendas capaz de alinhar cultura, aumentar eficiência e gerar resultado, sem engessar o time.

Foi a partir desse contexto que nasceu a Academia de Vendas Elfa, uma solução estruturada pela Building 8 para transformar a forma como o time comercial atuava no dia a dia.

Do diagnóstico à transformação real

A jornada começou com uma imersão profunda no negócio, combinando análise de dados, escuta ativa dos colaboradores e entendimento da realidade da ponta. Esse processo permitiu construir um diagnóstico preciso. Nada foi baseado em achismos, mas em evidências.

A partir daí, foi desenvolvido um modelo de vendas transversal, capaz de conectar estratégia e execução, e sustentado por uma academia estruturada de aprendizagem (UniElfa).

Um dos grandes diferenciais do projeto foi a coconstrução com RH, lideranças e multiplicadores, garantindo que a solução refletisse as dores reais do negócio e tivesse aderência prática desde o início

Muito além do treinamento: mudança de comportamento

Mais do que capacitar, o projeto teve como foco transformar a atuação comercial.

A mudança foi clara:

De uma abordagem relacional → para uma atuação orientada a dados (com uso de Salesforce)
De tirador de pedidos → para gerador de oportunidades

Essa virada de chave só foi possível porque a aprendizagem foi conectada diretamente à rotina, com materiais estruturados e aplicação prática.

Entre os principais ativos desenvolvidos, estavam:

Engajamento alto, aplicação real

Quando a aprendizagem faz sentido, ela engaja — e os números comprovam isso:

+500 profissionais treinados
+82% consideraram o conteúdo totalmente aplicável
CSAT médio de 9,6

Mais do que participação, houve adesão real ao novo modelo.

Resultado que impacta o negócio

Em apenas cerca de 3 meses, os efeitos já eram visíveis:

+34% de ganho em performance vs. grupo controle
-30% de turnover na área comercial

Isso mostra um ponto essencial: quando a estratégia de desenvolvimento está conectada ao negócio, o impacto vai além da aprendizagem — ele aparece nos indicadores.

O que esse case nos ensina

O case do Grupo Elfa reforça uma verdade importante para qualquer organização:

Treinamento, sozinho, não transforma resultado.
O que transforma é a combinação de diagnóstico, estratégia, aplicação prática e mudança de comportamento.